Indicateur de pilotage

Explication détaillée : les enjeux pour la PME

Beaucoup de PME suivent des chiffres, souvent financiers, qui arrivent trop tard pour agir : le chiffre d’affaires du mois dernier ne change plus rien. Un indicateur de pilotage porte plutôt sur ce qui précède le résultat : nombre de devis envoyés cette semaine, délai de réponse, taux de dossiers en retard. Il permet de corriger avant que le résultat ne se dégrade.

Pour qu’un indicateur serve vraiment, il faut pouvoir répondre à quatre questions : qui le suit, à quel rythme, avec quel seuil d’alerte, et quelle décision prendre si le seuil est franchi. Sans cela, le chiffre s’affiche mais personne n’agit. Mieux vaut cinq indicateurs suivis chaque semaine que vingt consultés une fois par trimestre dans un tableau de bord de direction.

Le bon réflexe est de partir de la décision à éclairer, puis de choisir la mesure. Chaque fonction a ses indicateurs : pour les ventes, le nombre d’opportunités qualifiées ; pour la production, le taux de livraison à l’heure ; pour l’administratif, le délai de facturation.

Cas pratique

Le dirigeant d’une PME de 60 personnes suit le chiffre d’affaires mensuel, qu’il ne connaît que le 10 du mois suivant. Il ajoute trois indicateurs hebdomadaires : devis envoyés, taux de transformation glissant et délai de facturation. En semaine 3, il constate que les devis envoyés passent de 24 à 15 par semaine, alerte l’équipe commerciale et corrige le tir en 10 jours. Le chiffre d’affaires du mois est finalement maintenu à 96 % de l’objectif, au lieu de 84 % projetés sans action.

Schémas